Ошибаться в бизнесе — нормально. Но крупные промахи могут оказаться фатальными. Перед вами
Слабо изучено законодательство страны, куда ведётся экспорт.
Типичная ситуация: товар отлично продаётся на внутреннем рынке, и поставщик решает расширить географию. Поставляет в одну страну, в другую, в третью… и на третий раз товар задерживают на таможне.
Выясняется, что здесь этот товар требует отдельной сертификации. Пока компания получит сертификат, сорвёт сроки поставки, и хорошо, если товар не скоропортящийся.
Бывает и хуже: товар вообще не пропускают через границу, потому что он не отвечает внутренним стандартам страны. Поставка снова сорвана, отношения с импортёром испорчены, ещё и товар надо
где-то продать.Вывод: перед тем как заходить на новый рынок, внимательно изучите законодательство. Это сохранит деньги и нервы.
Неправильно присвоены коды ТН ВЭД.
Ох уж эти коды! Разобраться в них не всегда могут даже таможенные специалисты. Больше всего проблем возникает со сложным оборудованием, узкоспециальными техническими жидкостями, предметами культуры и искусства.
Типичная ситуация: продавец сомневается, какой код указать, и ставит по принципу «вроде подходит». На таможне смотрят на код, а не на товар, и требуют уплатить пошлину в два раза выше. Или отправляют за дополнительным сертификатом, потому что он необходим на товар согласно коду.
Выход: поручить проставлять коды таможенному брокеру или обратиться напрямую в Федеральную таможенную службу. Услуга стоит денег, зато задержки на границе исключены.
Пренебрежение традициями.
Типичная ситуация — товар благополучно завезён в страну, оплачена реклама, а продаж нет. Причина — мелкая, но принципиальная ошибка в рекламе или упаковке.
Провалить продажи можно, даже используя неподходящий цвет. В Южной Америке остро реагируют на цвета футбольных команд, в Китае или Индии остерегаются белого цвета, как траурного. В странах Европы цвет значения не имеет, зато там не купят товар в неперерабатываемой упаковке.
Выход: тщательно изучать иррациональные механизмы спроса — традиции, суеверия, ценности. Поможет консультант по культуре — лучше оплатить консультации, чем потерпеть убытки на рынке.
Неправильные каналы сбыта.
Многие экспортёры ищут партнёров «по старинке» — на выставках и других
офлайн-мероприятиях . Но в XXI веке международный рынок давно оцифрован: компании торгуют на маркетплейсах, выбирая наиболее выгодную площадку.Типичная ситуация: крупный технологичный бизнес не развивается, потому что региональный спрос уже удовлетворён. Такая ситуация сложилась с рыбопромышленниками на нашем Дальнем Востоке: они привыкли искать партнёров офлайн, и в
какой-то момент спрос перестал отвечать их производственным возможностям. Тем временем китайские закупщики искали импортёров на маркетплейсах — их рынок не был насыщен.Выход: осваивать маркетплейсы. Российский экспорт морепродуктов вырос в разы, когда производители вышли на Alibaba.com — крупнейший мировой маркетплейс для оптовиков. Оказалось, искать там поставщиков легче, чем офлайн: можно пользоваться поиском и связываться с закупщиками со всего мира, участвовать в тендерах, настраивать рекламу, и всё это — не выходя из офиса.
Недостаток финансирования.
Типичная ситуация: продавец вкладывает в освоение нового рынка всё, что имеет, и не окупает затраты. Они окупятся — через
какое-то время, но нужно стабильное финансирование, которое необходимо предусмотреть. Проблемы могут возникнуть даже при продуманном бюджете — достаточно совершить любую из перечисленных выше ошибок, чтобы убытки изменили картину.Выход: осваивая новый рынок, планировать бюджет с запасом. И продумать стратегию на случай неудачи.
Этот короткий список содержит типичные ошибки селлеров, но не все. Отдельно стоит упомянуть убытки
Законодательство в области ВЭД
В последние годы законодательство в области ВЭД меняется особенно часто. Соответственно, растёт список того, что нельзя делать экспортёру, чтобы не нарушить закон. Запреты касаются товаров и материалов, запрещённых к вывозу или ввозу.
В 2022 году к экспорту был запрещён ряд промышленного оборудования:
- двигатели внутреннего сгорания;
- уборочная сельскохозяйственная техника;
- металлообрабатывающие станки;
- оборудование для производства бумаги и картона;
- паровые турбины;
- а также промышленная тара ёмкостью свыше 300 л, газовая — до 1000 л.
Полный и актуальный перечень запрещённых к вывозу товаров есть в Указе президента № 100. Чтобы точно знать, что нельзя делать экспортёру, нужно внимательно изучить перечисленные коды: вывоз некоторых товаров не запрещён, а ограничен.
Экспорт товаров — прибыльный и перспективный бизнес. Новые рынки особенно интересны производителям промышленного оборудования, спрос на которое в собственной стране в целом удовлетворён. Продуманная стратегия и грамотные инвестиции приносят крупную прибыль и всемирную узнаваемость.
Избежать типичных ошибок селлеров помогут консультанты и посредники. Например,
