1: цены справа, цены слева?
Оказывается, люди охотнее отзываются на акции, если цену со скидкой написать справа от начальной. Как в школе, мы привычно считаем разность двух чисел и вычисляем выгоду от покупки. Это называют «принципом вычитания».
2: цена или продукт?
Если цена товара действительно низкая, её уместно поставить перед названием продукта, подчеркнув выгоду. В остальных случаях продукт на первом месте, а лучше – вместе с кратким описанием преимуществ.
3: осторожнее со скидками!
Обилие акций и дискаунтеров привело к тому, что покупатели уже не верят в настоящие цены. В гонке на понижение легко проиграть крупному ритейлеру. Выход – не сбивать цены, а убеждать покупателей в качестве товара. «Мой товар так хорош, что скидок нет вообще» – порой это самая правильная стратегия!
4: не думать о деньгах
Смещайте фокус в презентации товара от цен к качеству, свойствам, результатам, удовольствию от обладания и т.п. Например, не «этот холодильник стоит 10 000 р.», а «в него поместится 30 кг овощей!».
5: избавиться от боли?
Да, есть такое понятия – «pain of paying», или боль от расставания с деньгами. Если процесс выбора и приобретения товара отделён от процесса оплаты, это снимает психологическую напряжённость клиента. Прекрасный пример – Uber. В обычном такси мы смотрим на счётчик, считаем километры и рубли, переживаем из-за пробок. Но в случае с Uber всё оплачено заранее, по карте, и вы спокойно наслаждаетесь поездкой.
6: волшебная девятка!
Здесь совсем коротко: ценник 499 р. намного, намного привлекательнее, чем 500 р.! 9990 гораздо выгоднее 10 000! Следите за тем, чтобы левая цифра цены уменьшалась, и по статистике 7 из 10 клиентов клюнут на этот нехитрый трюк! А если вы напишите 59990 р. вместо 60000, да ещё справа поставите перечёркнутые 66990 – то покупатель «сэкономит» сразу 7000 р.! Это не совсем честно, но эффективно.
